家具营销的4大误区！全屋定制家具品牌德维尔

近年来经济发展不景气，家具行业进行一轮又一轮的洗牌，连国内通过数十年建立起来的由工厂专事生产，代理商在家具卖场租赁场地经销，这种曾被自诩为具有中国特色的家具商业成功模式，也慢慢暴露出了弊端。许多代理商与工厂的“婚姻”濒临破灭，代理商与卖场之间也演绎了一幕幕“罢市抗租”的好戏。家具营销的4大误区！全屋定制家具品牌德维尔。

营销学家彼得•德鲁克指出：“企业管理的根本任务只有两条——创新和营销”，或许需要改善的是整个家具行业的产、供、销系统，但处于产业链前端的工厂，着实应该深刻反思现行的营销模式，有必要认真规划、创新未来的营销体系。

中国家具企业普遍存在的营销误区

国民经济高速增长，极大地刺激了房产市场的蓬勃兴起，拉动了中国家具产业的快速成长，但家具工厂受传统生产思维羁绊，管理水平低、创新不够等状况并未得到有效地改善。其中，营销表现得更为突出，就认识层面而言，一些肤浅的营销观念已经演变成为普遍存在的思维误区，严重制约了家具营销的创新。

误区一：专业的人干专业的事，工厂只要做好生产，销售交给代理商。

我们经常看到，在广东，许多工厂距离家具卖场不足百米，他们仍是选择由代理商在卖场中分销家具。从理论上讲，工厂自己不建分销渠道是正确的，这符合专业化分工。但问题是，家具销售壁垒低，“拿货就等于拿了经销权”，代理商和工厂之间的“婚姻”质量低，产销的结合始终无法从“利益共同体”上升为“战略共同体”。所以，这种流行的“代理分销制”，并不是稳定有效的经销渠道，只是供给链里最后的一环。在市场形势好的情况下，大家相安无事，如果遇到市场不景气，这种供给链就有土崩瓦解的风险。

误区二：中国家具没有“品牌”

经销商，甚至许多家具工厂都认为，中国家具没有“品牌”，所谓的“品牌家具”，只不过是在行业内稍具影响力罢了，在顾客心目中，基本没有品牌可言。经销商有这样的认识，可以当作是对目前家具现状的一种客观反映，而家具工厂的“自我定义”，则是“短视”、“浮躁”的体现。任何一个行业，经过充分的竞争和发展，一定会产生为最终消费者所公认的品牌，家具也不例外。当然，这有可能是家具产品本身的品牌，有可能是家具流通企业的品牌，也有可能两种情形并存。如果我们家具工厂缺少创品牌的意识，泯灭了创品牌的雄心，肯定“做不大”。可以预见，未来比较的结果，或跟风潮流在市场上赚些“快钱”，或沦为“代工”的车间。

误区三：产品营销要做好，就是要花大钱请人做“包装”

请明星代言、请专业的设计公司设计奢华的家具展厅、模仿一种比较热销的产品款式生产、给导购制定一套培训手册……这似乎已成为家具工厂产品营销的公式。构成公式的要素，多是东拼西凑，很少形成系统，更别说整体系统持续的优化提高。当这些要素在某个品牌上显得推力不足时，就再更换一个品牌重新包装。所以，家具品牌层出不穷，但往往也只是”各领风骚三五年”。

误区四：跑市场就是走访“地主”和代理商

现在，奔波在全国各地的家具企业营销业务员，主要工作是协调好每个城市专业家具卖场（因这种卖场清色都是摊位制的租赁市场，业内称“地主”）关系，以期能拿到好的展销位置，了解当地代理商的经营情况；还有，就是帮助代理商做好产品陈设，培训营业员的导购技能。而对真正市场的主体——终端顾客，几乎忽略不顾。误区五：创新不如模仿，探索不如跟风。中国的家具产品缺少原创，基本就一个“抄”字，广东抄国外，内地抄广东，从而导致家具产品单一，各个家具工厂产品品种款式雷同严重。直接引发了营销上的麻烦——代理商总在变化，不断寻找新的厂家或新的替代品，顾客抱怨不断，即使在号称几十万平方米的家具卖场中，也很难看到真正让自己称心如意的产品。

我们的生产厂商自然深有体会，他们中不少有识之士，也在尝试原创性的新品开发，但新品投放市场后，还是“模仿”，使得徒弟乱棒打死了师傅。经过此番周折，他们得出一个结论，只能模仿，创新代价太大，为他人做嫁衣。以上列举的只是家具企业在市场营销观念上的一些常见误区，在实践操作上，问题更多。