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一、客户购房行为分析 1.顾客需求层次 根据马斯洛“需求层次论”，客户需求是从低级向高级逐渐递升从有形向无形的转变过程。客户购房的需求也有相似的规律，见下图：file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image001.gif 2.产品特性层次 产品特性从核心向外延逐级扩展，从有形向无形转变。客户购房享受的，除了居住的核心特性外，还有社区规划、建筑形式、配套、环境构成了产品的有形特性，以及持续不断的品牌形象打造、口碑及美誉度的附加属性。file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image001.gif本文章来源于潮白家园网: http://www.chaobaihe.net
二、客户购房心理分析 1.客户购房心理历程 顾客购房的心理过程有8个基本阶段，当然不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以，销售人员在实际操作过程中要灵活运用。file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image001.gif http://bbs.chaobaihe.net 潮白河社区网
2.客户购房心理类型 1）理智型：对产品、发展商、宣传推广等比较了解，购物有主见。 销售人员接待这类客户要有耐心，做到“百问不厌”。 2）疑虑型：具有内倾性，挑选商品小心谨慎，“三思而后行”。 销售人员介绍房屋时须耐心、细致，切忌热情过度。 3）习惯型：对某些品牌有较高的忠诚度。 销售人员可想方设法满足他们的习惯要求，适当加强友谊交往。 4）价格型：分为低价偏好和高价偏好两类。他们重视商品的内在质量及外观、建筑和周边环境的协调美和人们对这种商品效应的看法。 三、客户年龄差异分析 file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image002.gif 1.老年客户群体心理特征 · 包括老年人、寡妇、鳏夫等 · 他们的共同点是：孤独 · 购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买 · 对于置业顾问，他们的态度是疑信参半 · 在作购买决定时，较一般人还要谨慎 应对策略： § 交谈时言词须清晰、确实，态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心 § 说明结束后，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心 § 最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们的信任 http://bbs.chaobaihe.net 潮白河社区网
2.中年客户群体心理特征 · 拥有家庭，有稳定的职业 · 希望拥有更好的生活空间，注重未来 · 努力想使自己及家人生活的更加自由自在 · 希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗 · 自有主张、决定的能力，只要住宅确实品质优良，自己并有购买意愿，多会购买 应对策略： § 你应该和他们做朋友，使他们能信赖你 § 必须对他们的家人表示出关心之意 § 对他们个人要予以推崇和肯定 § 说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可分的关系
本文章来源于潮白家园网: http://www.chaobaihe.net3.年轻夫妇客户群体心理特征 · 在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒 · 憧憬美好的未来，虚荣心比较强 · 思想乐观，积极地想改变现状 应对策略： § 要诚心与他们交往 § 表现出热诚，在介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲望 § 在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题 § 考虑他们的经济能力，在产品说明时，以尽量不增加他们的心理负担为原则 四、客户职业特征分析 file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image001.gif 1.企业家的心理特征 · 心胸开阔，思想积极 · 通常很快就能决定购买与否 · 由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌 应对策略： § 称赞他在事业上的成就 § 激起他的自负心理 § 热诚地为他介绍楼盘产品 http://fj.chaobaihe.net 潮白河点评网
2.政府公务员的心理特征 · 由于职业习惯，通常无法轻易下决定 · 一定程度上要依赖售楼员的诱导能力 · 对售楼员普遍存有戒心 · 如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫 应对策略： § 可以稍微施加压力，但要循序渐进 § 用时间来争取他，锲而不舍地争取他，拿出热诚 http://news.chaobaihe.net 潮白新闻网
3.医生的心理特征 · 经济状况良好，有占有欲望 · 思想保守型的知识分子 · 经常以自己的职业和技术来自我炫耀 应对策略： § 进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值 § 你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味 本文章来源于潮白家园网: http://www.chaobaihe.net
4.企业白领的心理特征 · 头脑精明，知识面宽 · 面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外 · 完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择 · 不愿意承受节外生枝的压力 应对策略： § 虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能够恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心 § 在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概念
http://bbs.chaobaihe.net 潮白河社区网5.技术人员（工程师）的心理特征 · 脑海中想的大都是理论 · 不会用感情来支配自己 · 对任何事物都想追根究底 · 头脑清晰，决不可能冲动购买 应对策略： § 尊重他的权利 § 了解他的专业，向他请教一些专业问题 § 真实介绍楼盘产品的优点，客观说出缺点 § 让他自己做判断
http://fj.chaobaihe.net 潮白河点评网6.警察和军官的心理特征 · 职业习惯造成善于怀疑他人 · 对任何商品本身都百般挑剔 · 如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近 · 对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀 应对策略： § 和他交谈，推崇他的人品及职业 § 对他的自夸，你必须专心倾听 § 对他表示敬意 § 寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬
http://fj.chaobaihe.net 潮白河点评网7.高级知识分子的心理特征 · 个性保守，典型的思想家 · 对任何事物先予以思考再作决定 · 稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买 应对策略： § 在交谈中，如果你能顾全他的自尊心，同时，你还可以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感。从而进行细节化的销售工作。
本文章来源于潮白家园网: http://www.chaobaihe.net8.教师客户群的心理特征 · 习惯于交谈，但思想保守 · 当他表述一些观点时，希望别人专心倾听 应对策略： § 表现出你对教师这个事业的敬意 § 在你进行商品说明时，必须谨守清晰而不夸张的原则 § 下面为你们提供一下大厂书画院的建设进度，离潮白家园3期只有7.8公里 § file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image003.jpg file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image004.jpg file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image005.jpg file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image006.jpg http://news.chaobaihe.net 潮白新闻网
潮白家园于，文化，休闲，娱乐，商业，自住为一体的大型小区，潮白家园的房价现在是6000-7000的均价，有人会问：为什么会比1期2期买的便宜？答：是因为，现在还没有预售证。问：什么时候才有预售证？答：明年的中旬。 第二个原因是收房晚，要到2017年的年底收房 ， 想了解更多的请拨打电话18511617910，QQ535412240。 http://house.chaobaihe.net 潮白房产网
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发表于 2014-11-10 13:29:32
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